Тонкую грань между манипуляцией и управлением можно и не заметить. Ведь для того чтобы получать выгоду с помощью «чужих рук», требуется определенная сноровка. Поэтому все руководители в той или иной степени манипулируют сотрудниками. Кто-то незаметно и профессионально, кто-то — грубо и топорно. При этом сами руководители больше всего боятся, что сотрудники начнут манипулировать ими. И не зря. Ведь таких способов у находчивых и сообразительных обитателей офисов может быть великое множество.

«Удивительно, как моя секретарь умудрялась избегать любой работы. К примеру, поручаю ей вычитать документ. Через пятнадцать минут она мне его приносит обратно с двумя-тремя правками и говорит, что все сделала. Но очень просит, чтобы я еще раз взглянул, так как документ очень важный. Я сажусь читать, нахожу кучу ошибок, исправляю их, увлекаюсь этим процессом. Когда говорю, что было много пропущено, слышу в ответ: «ах, Вадим Николаевич, вы такой умный, такой внимательный, я счастлива, что могу учиться у вас!». Что на это ответишь?» — разводит руками Вадим Лапоногов, директор ООО «Снегур» (проектирование и строительство чистых помещений, штат — ок. 60 чел.). И действительно, перекладывание своей работы на идейного и увлекающегося начальника могло бы занять одно из первых мест в нашем рейтинге.

Офисные ленивцы и провокаторы изменений

Иногда работники находят настолько убедительные доводы, чтобы «припахать» начальство, что отказать им просто невозможно. «У нас одно время работал сотрудник на должности менеджера по сбыту. И, надо сказать, неплохо работал — находил новых клиентов, был достаточно активен. Но всегда добивался, чтобы на первые переговоры вместе с ним поехал коммерческий директор или на худой конец начальник отдела. Он мотивировал это тем, что разговаривать с «простым сейлзом» и с директорами будут совершенно иначе», — поведал Анатолий Строкань, административный директор НПП «Атис-плюс» (разработка, производство и поставка медицинского оборудования, штат — 70 чел.). Но не только делегирование своих полномочий подчиненными заставляет руководителей сталкиваться с мерзким послевкусием ситуации, явно говорящей о том, что их бессовестно использовали.

Иногда сотрудники откровенно перекладывают ответственность на руководство. «У нас был конструктор по прозвищу Петя-пессимист. Перед каждым проектом он перечислял все возможные проблемы и заявлял, что снимает с себя ответственность за происходящее. В случае внештатной ситуации он шел к начальству и напоминал, что предупреждал об этом. При этом он никогда не предлагал решения проблемы, всем своим видом показывая, что готов выполнять указания, которые лично он считает глупыми и бессмысленными», — рассказал Вадим Лапоногов.

Еще одним исключительно распространенным видом манипуляции является все, что касается необоснованных повышений заработной платы, участия в дорогостоящих обучающих проектах и прочих вариантов использования ресурсов компании в личных целях. Разумеется, далеко не всегда эти требования необоснованны. Однако зачастую при ретроспективном анализе оказывается, что большую зарплату получают далеко не самые эффективные работники, а обучаться отправились не самые перспективные. Как и почему это произошло, начальник, лично подписывавший приказы, вспомнить не может. Но какой-то червячок, сидящий внутри, подсказывает, что манипуляция со стороны работника явно имела место.

Но ведь никаких фокусов, никакого гипноза и воздействия на подсознание ловкие мастера манипуляций не используют. Так что же происходит и почему умудренный опытом начальник, как послушный ребенок, делает то, что делать совсем не хочет?

Просто ловкость рук

«Манипуляция — это вид психологического воздействия, который предполагает скрытое побуждение партнера к определенным действиям. При этом основное его отличие от любых других приемов воздействия — получение односторонней выгоды. То есть манипулятор никогда не учитывает интересы другого и всегда декларирует иные цели и намерения, чем те, которых он хочет достигнуть», — рассказывает Валентина Шабалина, организационный психолог. Также, по словам г-жи Шабалиной, манипулятор всегда ловко пользуется негласными правилами коммуникации, принятыми в обществе.

Исследователи выделяют очень много техник и приемов манипуляции. Однако большинство из них можно объединить в группы, основанием которых является использование с целью манипуляции одного из стереотипов нашего реагирования. Так, знаменитый автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини выделил и проанализировал шесть таких групп.

Чаще всего доморощенные манипуляторы используют принцип дефицита, суть которого состоит в том, что ценность чего-либо существенно увеличивается, если оно может быть утрачено. А боязнь потерять мотивирует гораздо сильнее, чем возможность приобрести что-либо равноценное. Такое сильное чувство основано на собственническом инстинкте, а инстинкты, как известно, имеют немалую власть над людьми. Этим успешно и активно пользуются «зарплатные шантажисты», которые, приходя к начальству, непременно вскользь упоминают о том, что их опыт или образование является уникальным. Вторым их шагом становится сообщение о выгодном и интересном предложении, которое поступило от одной из «крупнейших и крутейших компаний». Разумеется, манипулятор рискует, но этот риск вполне обоснован, ведь, по словам Оксаны Патюли, hr-консультанта рекрутингового агентства Best Service (штат — 10 чел.), подобные трюки позволяют некоторым сотрудникам получать в полтора-два раза больше своих коллег на аналогичных должностях.

За хорошее отношение

Другая группа манипуляторских приемов и приемчиков основана на принципе благорасположения. Все мы любим людей в чем-то похожих на нас. Они кажутся наиболее безопасными и достойными доверия. Поэтому продвинутые специалисты-манипуляторы сознательно ищут подобные крючки и зацепочки. То на корпоративной вечеринке ненароком выяснится, что его бабушка родом из того же села, что и дед генерального, то окажется, что этот сотрудник активно увлекается зимней рыбалкой и регулярно оказывается в одной компании с финансовым директором. «Я однажды попалась на такой крючок. На должность бухгалтера пришла устраиваться девушка, которая одно время жила в далеком маленьком городке на севере России, откуда я сама родом. И это, честно говоря, повлияло на мое решение. Работником она оказалась никудышным, и, как выяснилось (об этом проговорилась ее подружка) уже после ее увольнения, все подробности об этом городке она узнала на форуме местных жителей», — рассказала Наталья Урганова, директор салона красоты «Опал» (штат — 26 чел.).

С трудоустройством связан еще один способ влияния на мнение работодателя — использование ореола авторитетности. Именно поэтому профессиональные карьеристы так стремятся хоть немного поработать в компании с мировым именем. После того как в резюме появится строчка об опыте работы в «транснациональном монстре», такой человек отправляется на охоту за чинами и почестями. Впрочем, этот вид манипуляций довольно безобиден, в отличие от других.

Гораздо хуже, когда работники вынуждают делать нежелательные вещи, используя правило взаимного обмена. Это одно из ключевых правил человеческого общения гласит, что принятый подарок обязывает отвечать любезностью. В старину даже глоток воды или кусок хлеба, съеденный в доме, защищал его хозяина от агрессии незваного гостя. Манипуляторы специально заставляют других чувствовать себя обязанными, чтобы добиться своих целей, вызывая чувство признательности тем, что оказывают непрошеные услуги. «К примеру, если сотрудник хочет избежать неприятного разговора с начальством, он может как-то «проявить заботу». Сердиться на такую лапочку после этого просто невозможно. Даже если цели манипулятора ясны, это будет воспринято как желание загладить вину. Однако чаще всего никакого чувства вины такой человек не испытывает, и ошибки в его работе будут появляться с завидным постоянством», — рассказывает г-жа Шабалина.

В режиме бога

А вот защититься от манипуляции можно с помощью нескольких приемов. Так, для того чтобы не связывать себя обязательствами взаимного обмена, вовсе не обязательно отказываться от услуг или любезностей, сделанных другими людьми. Однако нужно быть готовым расценить это как возможную манипуляцию. Такая оценка позволяет не чувствовать себя обязанным делать «добро» в ответ.

Для того чтобы не попадать в ловушку благорасположения, Роберт Чалдини советует сознательным усилием воли отделять условия сделки от человека, которые ее предлагает. Сигналом опасности может послужить непонятное и излишнее чувство доверия и симпатии, возникшее к незнакомому человеку.

А для того чтобы не стать жертвой принципа дефицита, достаточно научиться задавать себе вопрос: зачем мне нужен этот ценный, единственный и неповторимый сотрудник, которому конкуренты сделали заманчивое предложение? И лучшее, что можно сделать в данной ситуации, — взять тайм-аут, отложив решение вопроса для того, чтобы иметь возможность подумать об этом спокойно, не поддаваясь первоначальному импульсу.

Ну а если манипулятор ведет себя слишком дерзко, всегда можно поставить его на место, «вскрыв» манипуляцию. Обычно это работает как удар по солнечному сплетению и надолго лишает желания связываться со столь проницательным руководителем. Однако, защищаясь от манипуляции, главное — доверять своей интуиции, не забывая при этом думать и анализировать факты.

Нападающие платят

При привлечении слушателей на программы, обучающие манипулятивным воздействиям и средствам защиты от них, организаторы используют все шесть принципов манипуляции. При этом стоимость обучения методам манипулятивного воздействия находится в пределах от 1000 до 5000 грн., а средняя цена посещения тренингов защиты от манипулятивных воздействий составляет всего 500-800 грн.